Proses Pengambilan Keputusan Pada Konsumen
Setelah konsumen menerima pengaruh dalam kehidupannya maka mereka sampai pada
keputusan membeli atau menolak produk. Pemasar dianggap berhasil kalau
pengaruh-pengaruh yang diberikannya menghasilkan pembelian dan atau dikonsumsi
oleh konsumen. Keputusan konsumen, tingkatan-tingkatan dalam pengambilan
keputusan, serta pengambilan keputusan dari sudut pandang yang berbeda bukan
hanya untuk menyangkut keputusan untuk membeli, melainkan untuk disimpan dan
dimiliki oleh konsumen.
Konsep Keputusan
Keputusan adalah suatu pemilihan tindakan dari dua atau lebih pilihan
alternatif. Bila seseorang dihadapkan pada dua pilihan, yaitu membeli dan tidak
membeli tapi memilih membeli, maka dia ada dalam posisi membuat keputusan. Semua
orang mengambil keputusan setiap hari dalam hidupnya tanpa disadari. Dalam
proses pengambilan keputusan, konsumen harus melakukan pemecahan masalah dalam
kebutuhan yang dirasakan dan keinginannya untuk memenuhi kebutuhan dengan
konsumsi produk atau jasa yang sesuai.
Aspek-Aspek Pemilihan Keputusan
• Produk yang murah – Produk yang lebih mahal
• Pembelian yang sering – Pembelian yang jarang
• Keterlibatan rendah – Keterlibatan tinggi
• Kelas produk dan merek kurang terkenal- Kelas produk dan merek terkenal
• Pembelian dengan pertimbangan dan – Pembelian dengan pertimbangan
• pencarian yang kurang matang. dan pencarian intensif
Faktor-faktor
yang memengaruhi
Terdapat 4 faktor internal yang
relevan terhadap proses pembuatan keputusan pembelian:
3. Pembentukan sikap (attitude
formation) merupakan penilaian yang ada dalam diri seseorang yang
mencerminkan sikap suka/tidak
suka seseorang akan suatu hal.
4. Integrasi (integration)
merupakan kesatuan antara sikap dan tindakan. Integrasi merupakan respon atas
sikap yang diambil. Perasaan suka akan mendorong seseorang untuk membeli dan
perasaan tidak suka akan membulatkan tekad seseorang untuk tidak membeli produk
tersebut.
Kriteria Evaluasi :
Saat melakukan suatu keputusan
pembelian, konsumen harus bisa menentukan prioritas terhadap pembelian yang
tepat supaya tidak melakukan kesalahan dalam perwujudan mendapatkan barang dan
jasa yang dibutuhkan untuk kehidupan sehari-hari. Dalam mengambil keputusan
mengenai pembelian suatu barang, harus memperhatikan yang mana
kebutuhan yang penting dan jumlah uang yang kita punyai, juga menetapkan dan
menggunakan berbagai kriteria evaluasi termasuk pada harga, Merek pada saat
membuat keputusan pembelian. Selain itu juga, menilai kinerja setiap alternatif
sebagai dasar evaluasi serta mengetahui dan memahami bagaimana situasi konsumen
dalam menentukan pilihan dengan melihat berbagai aspek yang sudah ada.
Persaingan antar perusahaan sejenis baik yang bersifat positif maupun bersifat
negatif. Oleh karena itu perusahaan yang ingin hidup dan berkembang harus
memperhatikan kemampuan perusahaan dalam memenuhi serta memuaskan kebutuhan
konsumen, khususnya disini pelayanan. Dengan semakin ketatnya persaingan maka
harus semakin selektifnya konsumen dalam memilih produk yang tersedia di pasar,
hingga konsumen harus benar-benar teliti dalam pembelian terhadap barang tsb.
v Menentukan
alternatif pilihan
Kemudian kriteria yang akan menjadi alternatif pilihan di
tentukan barulah konsumen menentukan alternative produk yang menjadi
pilihannya.
v Menaksir
Alternatif Pilihan
Ada tiga
cara pandang dalam menganalisis alternatif keputusan konsumen :
1. Sudut Pandang Ekonomis
Konsumen sebagai orang yang membuat keputusan secara
rasional, yang mengetahui semua alternatif produk yang tersedia dan harus mampu
membuat peringkat dari setiap alternatif yang ditentukan dipertimbangkan dari
kegunaan dan kerugiannya serta harus dapat mengidentifikasikan satu alternatif
yang terbaik, disebut ekonomik man.
2. Sudut Pandang Kognitif
Konsumen sebagai kognitif man atau sebagai problem
solver. Kosumen merupakan pengolah informasi yang selalu mencari dan
mengevaluasi informasi tentang produk dan gerai. Pengolah informasi selalu
berujung pada pembentukan pilihan, terjadi inisiatif untuk membeli atau menolak
produk. Cognitive man berdiri di antara economic
man dan passive man, seringkali cognitive man punya pola
respon terhadap informasi yang berlebihan dan seringkali mengambil jalan pintas,
untuk memenuhi pengambilan keputusannya pada keputusan yang memuaskan.
3. Sudut Pandang Emosianal
Menekankan emosi sebagai pendorong utama, sehingga konsumen
membeli suatu produk. Favoritisme buktinya seseorang berusaha mendapatkan
produk favoritnya, apapun yang terjadi. Benda-benda yang menimbulkan kenangan
juga dibeli berdasarkan emosi. Anggapan emotional man itu tidak
rasional adalah tidak benar. Mendapatkan produk yang membuat perasaannya lebih
baik merupakan keputusan yang rasional.
v Menyeleksi
aturan pengambilan keputusan
Dalam menyeleksi aturan pengambilan keputusan terdapat suatu
hal yang perlu diperhatikan, yang paling utama adalah yang paling penting dalam
memenuhi berbagai kriteria yang dapat dicapai oleh produk tersebut agar dapat
memuaskan konsumen.
sumber :